对于犹豫不决但明显有需求的客户，在成交时往往面临突破难题，不知道如何取得成功。很多营销人员在客户表达“我再考虑看看”时束手无策，所有的努力都白费了。

那么，我们应该如何深入客户内心，了解真实的想法或顾虑，并一一解决以促成最终成交呢？这是课兴兴与学员们经常讨论的问题。

最近，有一位学员询问了课兴兴资源圈一个问题：当客户说“我要考虑一下”或“我要和老公商量一下”时，我们应该怎么办呢？

在处理这些犹豫不决的客户时，我总是跟进得不够好，结果失去了他们。那么，我们应该如何成交这些本来有意向的客户呢？

通常有3个方法可以解决！

第1招：

你要给他一个话术，因为当他说我考虑一下的时候，很多的销售人员会怎么做呢？

他们会说：好吧，那你考虑一下吧。

这是非常错误的，知道吗？

你这样一说就很容易让订单失去了，你必须能够理解客户的内心想法，因为所有营销问题的答案都在客户的大脑里面。

所以这个时候你需要做什么呢？很简单，你给他一句话术。这句话术就是：

我留意到你好像有一些担心、顾虑，不妨说一说

就是你想一下当你去买一个东西的时候，假如你要买一条牛仔裤，可能大概700元，然后你说你要考虑一下，你为什么要考虑一下呢？是因为你有些顾虑对不对？或者一些担心或者其他什么！

假如这个时候对方跟你说，他说：“我留意到你有你好像有些担心和顾虑，不妨说一说……”

在你内心深处，你会感受到对方的敏锐和关注。你会觉得他好像能读懂你的心思，他所说的话与你的内心非常贴近……你会惊讶于他为什么如此体贴？他是如何知道我有担忧和顾虑？

一旦客户形成这种感觉，他们会认为你经验丰富，并且应该已经服务了很多客户。因此，他们会更加相信你是一个专家。因为我们是以专家的身份与客户进行交易，所以树立这个专家形象非常重要啊！

人们在潜意识中只会相信医生（专家），而不相信卖药的业务员。

通过这句话，虽然并不是所有人都会回复你，但其中一部分客户会回复你，并且他们会谈论他们正在考虑和担心的问题，明白吗？

当他们提到他们的顾虑时，你可以针对这个问题解决它，并进而促成交易。明白了吗？

当然还有一部分客户他真的想要考虑一下，他也不想跟你讲出；那还有第2招是什么呢？

第2招：

假如说你发了这句话术，然后对方他说我现在还不知道该怎么讲，因为客户有时候可能不太好意思把担心的说出来，或者说他自己觉得他担心的是这个点，又不好意思说出来，可能觉得说出来会不会太low，或者说说出来之后会让你来对付他或者其他，所以这个时候怎么办呢？

假如说，他把担忧有一部分已经说出来了，还有一些现在可能不好说或者怎么怎么样，那接下来再给他一段话术：

那你现在考虑和担心的是下面里面的哪一点呢？

这个需要你去设置一个话术，比如担心产品的效果，还是担心价格、还是担心上当受骗？一般就那三四个问题，然后如果能够问出来，就觉得这个销售果然很有经验，对吧？

那客户可能就会回复：我主要是担心上当受骗，这是网络上付钱，你们是不是真的啊、你们不是骗子吧……类似于这些。

然后作为营销人，你就可以针对性回答，那么这几句话术是需要你自己去总结出来的。

那你可以跟团队去把这些话术总结出来，比如让团队人才来做，或者团队里几个销售冠军里面，他们自己有好的回答话术，总结出来就可以了。

然后客户就会说出来自己担心什么。

第三招：

那还有一种情况，就是她说我现在想要跟老公商量一下，我要和家人商量一下。

类似于这样，对于你来讲，你可以让那些考虑的人更快下决定的，就是在说的时候，你可以加一个“成交条件反射”（下面会提到）。

这里课兴兴先带你来分析一下里面的人性原理：

人为什么会考虑呢？还有一种情况，就是他可能没有什么考虑的，他就是拖延。

所以很简单，刚刚我讲的第1种情况是他真的有东西在考虑，所以你有两种应对方式对不对？第一种就让他说出来，如果他不好意思说，第二种你就帮他说出来，让他自己选这个明白了吗？

那还有一个是什么呢？还有一个就是他自己没有在考虑，他觉得差不多了，但他就是要拖延一下。

客户为什么拖延呢？

购买对于大多数人来说意味着要付钱，这一行为在潜意识中常常被视作痛苦的。因此，当面对犹豫不决的时候，人们往往会选择拖延。拖延的结果往往导致遗忘，因此我们应当避免让客户持续拖延。

我们可以试着站在客户的角度思考，想象自己在做购买决策时的心态。

在购买付费时，我们自己也可能会犹豫不决或拖延。当我们需要购买一件东西时，可能会考虑能否稍后购买，这就是人性。

那么如何应对这种情况呢？一个有效的策略是在此时给客户提供一个“成交条件反射”。

通过释放特定信息或促销条件，我们可以加强客户的紧迫感，激发他们的购买欲望。

这能帮助客户更快地做出决定，避免因拖延而导致的交易失败。因此，在营销和销售过程中，及时释放“成交条件反射”非常重要，以促使客户尽快做出购买行动。

在第3招里面说到了“成交条件反射”。这里面涉及到一个底层人性秘诀：

一个有效的营销技巧就是告诉客户现在行动的好处和不行动的损失。这是一个基本的人性原理。

作为营销人员，我们不直接向客户这样说，而是提供一个成交主张给客户。

比如，我们正在进行一次促销活动，如果客户现在购买，他们将获得某些优惠，如果错过了就会失去这些优惠。我们可以向客户传达这样一个成交主张，以激发部分客户付款的意愿。

在这个成交主张中，稀缺性和紧迫感是两个关键点。稀缺性指的是数量有限，紧迫感指的是时间有限。

这个团队的领导可以设定一个成交主张，选取适用于日常而不仅仅是月底的促销成交主张。每个人都可以使用。举个例子，今天购买可以获得三个赠品，但要注意这个促销活动即将结束。

实际上，这种方法可以持续使用。我想告诉你的是，这是人类大脑中的一种“付钱条件反射”。

人们有很多条件反射存在于大脑深处。现在我们来考验一下条件反射。

当客户说要和他的老公商量一下时，这和她说要考虑一下是一样的。

你可以使用同样的措辞，观察到她可能有一些担忧和疑虑，询问她是不是可以谈谈。也可以使用稀缺性和紧迫感的手法，因为她可能只是顺便拖延而已。

客户选择考虑或者提出这种情况，一种可能是他真的在考虑。我已经提过了如何处理这种情况，你可以参考之前的回答。

第二个就是他没有想考虑的，他只是想拖延，对于想要拖延了要怎么办，你们也清晰了，我刚刚讲了第3招。

OK，那这3招就分享到这里了。

如果你想学习更多的精准获客与成交大招，直接加入课兴兴资源圈让你引流成交创业不迷路